集客や売上向上でよく使われている施策のひとつに、クーポンがあります。クーポンはさまざまな効果がありますが、売上につなげるにはポイントをおさえた活用が重要です。本記事では、クーポン導入によるメリットや導入時のポイントを解説します。
クーポンとは
クーポンは購入時に使うことで割引やポイントの付与を受けられるシステムです。ECサイトの場合は、コードやバウチャーの形で提供します。顧客はクーポンコードを支払い時に入力して使います。
クーポンは顧客満足度を高めるだけでなく、売上向上にも活用できる施策です。より効果的に使うには、効率的な使い方や作り方をおさえておく必要があります。
クーポンを導入するメリット
クーポン券を導入すると、さまざまなメリットを得られます。まずはクーポンが生み出す効果を確認していきましょう。
売上向上につながる
クーポンを使うと、特定の商品やサービスを得に購入できるようになります。これにより、顧客の購買意欲を刺激できます。うまく活用すれば、売上アップや利益向上も期待できるでしょう。
たとえば、新商品や在庫・高付加価値商品などを販売したいときに、クーポンを配布すれば顧客へ販売を促せます。購買意欲をうまく刺激できれば、販売したい商品だけでなくほかの商品の購入も期待できます。
また、ECサイトにありがちな「カゴ落ち」対策としても有効です。カゴ落ちは、一度商品をカートに入れたのに、そのまま離脱してしまう現象を指します。カゴ落ちが発生した顧客に限定クーポンを届ければ、該当商品の購入を促せます。これもクーポンを活用した施策です。
集客や顧客のファン化を促進する
クーポンは集客や顧客の固定化にも役立ちます。初回購入者限定クーポンなどを配布すれば、購入のきっかけを提供できます。会員限定・購入者限定クーポンなどを使えば、顧客をECサイトに定着できるでしょう。
新しい顧客を確保しつつ、固定客、つまりECサイトのファンを確保できるのも、クーポンが生み出すメリットです。
競合他社との差別化が図れる
クーポンは、他社にない独自の施策や割引を提供できる施策でもあります。うまく活用すれば、競合他社と差別化を図るのにも役立つでしょう。以下の方法は、実際のECサイトでもよく活用されている方法です。
- ポイントの付与などポイントシステムと連動しているクーポンの発行
- 特定期間限定クーポン
- タイムセールに合わせて使えるクーポン
他社との差別化に活用する際は、どのようなクーポンなら効果的かをよく考えたうえで発行しましょう。
クーポンの効率的な使い方
クーポンにはさまざまなメリットがありますが、効率的に使うには使い方のポイントをおさえておく必要があります。クーポンの効率的な使い方もおさえておきましょう。
カートボタン周りにクーポンを設置する
カートの近くにクーポンがあれば、検討中の顧客を購入につなげられます。商品のカートページにクーポン情報を掲載しましょう。具体的には、以下のような形です。
- カートページにクーポン獲得ページやボタンのリンクを貼る
- クーポン使用後価格を提示して割引などを具体的にアピールする
クーポン情報は、どれだけお得になるかを具体的に提示しましょう。使用後金額だけでなく、差額の提示も効果的です。また、気軽に使えるようカートページにクーポンボタンやポップアップを設置するのも忘れず行いましょう。
クーポンに期限を設ける
クーポンはいつでも使える状態だと、かえって顧客は「今度使えばいいや」と考えてしまいます。クーポン機能を活用する際は、必ず期限を設けましょう。期限が迫っているクーポンを、メールで知らせる機能も同時に活用するとより効果的です。
割引率の高いクーポンはほかの施策と組み合わせる
バーゲンやキャンペーンなどに合わせて、特定の商品に使えるクーポンを配布すると、その商品を効率的に販売できます。大幅な値引きクーポンなどは、ほかの施策と組み合わせて使いましょう。
クーポンの作り方と注意点
クーポンは基本的に以下の流れで作成します。
- クーポンの割引額・割引率の設定
- 利用期間や開始金額の設定
- 利用可能回数や重複利用の有無の設定
- クーポン対象商品の設定
- クーポン対象顧客の設定
まずはクーポンの割引額や率を決めます。このとき、原価を割らないように注意しましょう。
次に、クーポンの期間や利用可能金額を決めます。運用期間は長すぎても短すぎてもうまくいきません。適切な期間を指定しましょう。利用可能金額も同様です。顧客がお得に買い物できると感じられる、丁度いい金額を意識して設定します。
クーポンは利用可能回数や重複利用の有無でも使い勝手が大きく変化します。こちらも欠かさず設定しておきましょう。次に、クーポンの対象商品を決めれば作業は完了です。なお、対象商品だけでなく、対象外商品も作ることができます。割引したくない商品があれば、忘れず設定しておきましょう。
まとめ
クーポンは便利な施策ですが、効果をより活かすにはポイントおおさえたうえでの活用や作成が重要です。クーポンでどんな効果を得たいのかをよく考えたうえで作成しましょう。
